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销售队伍管理中防范道德风险的激励模型 被引量：2
1
作者 廖成林 刘华 乔宪木 《中国流通经济》 CSSCI 2003年第7期47-49,共3页
销售作为实现企业价值的最后一个关键环节,对企业了解市场信息及实现准确的市场定位将起到至关重要的作用,但在销售队伍的管理过程中,由于市场信息不对称性的存在,导致了销售队伍管理中道德风险的存在,为企业有效地掌握市场信息以及销... 销售作为实现企业价值的最后一个关键环节,对企业了解市场信息及实现准确的市场定位将起到至关重要的作用,但在销售队伍的管理过程中,由于市场信息不对称性的存在,导致了销售队伍管理中道德风险的存在,为企业有效地掌握市场信息以及销售人员的真实情况带来了不便。本文从简单到一般,通过设立激励条件,得出最优激励因子(B),对于有效管理销售队伍具有重要的参考价值。 展开更多
关键词 委托-代理关系 销售队伍 道德风险 激励模型 销售队伍管理 企业
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房地产业销售队伍规范性管理分析 被引量：1
2
作者 文新跃 《企业经济》 北大核心 2004年第9期103-104,共2页
我国房地产销售采用的是自销模式。自销模式所惯常采用的“基本工资+销售提成”的销售人员激励制度简单明了,操作性强,激励效果明显,但也存在较多的缺陷,但如果房地产公司能在销售人员的招聘、培训、晋升、职业生涯规划等方面,加强人力... 我国房地产销售采用的是自销模式。自销模式所惯常采用的“基本工资+销售提成”的销售人员激励制度简单明了,操作性强,激励效果明显,但也存在较多的缺陷,但如果房地产公司能在销售人员的招聘、培训、晋升、职业生涯规划等方面,加强人力资源管理,就能弥补这些缺陷。 展开更多
关键词 房地产业 销售队伍 管理 人力资源 自销模式 激励制度
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销售经理管控销售队伍的四种工具 被引量：1
3
作者 谢宗云 《经营与管理》 北大核心 2007年第11期36-38,共3页
销售经理管理与控制销售队伍常用的工具有管理表单、销售例会、随访观察、述职谈话四种。科学合理的运用这四种工具，使之成为统一的整体，就会做到有效的管理与控制销售团队。引领他们取得非凡的销售业绩。
关键词 销售队伍 工具 销售经理 管控 经理管理 销售例会 科学合理 销售团队
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浅析销售队伍管理中的“误用营销努力”现象 被引量：1
4
作者 林洁 马文波 《中小企业管理与科技》 2010年第28期64-64,共1页
本文对销售队伍管理中经常存在的"误用营销努力"现象所对应的本质所在、产生原因进行了较详尽的分析,并提出了必须提供准确销售信息、必须进行盈利性分析等三项解决措施。
关键词 销售队伍管理 误用营销努力 原因 解决措施
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重庆市小微企业销售队伍管理模式研究 被引量：2
5
作者 陈卫莉 《现代商业》 2014年第14期32-33,共2页
重庆市小微企业在政府及社会各界的大力支持下得到了快速发展,在很多方面都走在了全国的前列,但也同样存在着销售队伍管理中诸如销售人才难招、销售队伍不稳定、人力成本上升、劳资纠纷多等普遍问题。要解决这些问题,就要根据既定的地... 重庆市小微企业在政府及社会各界的大力支持下得到了快速发展,在很多方面都走在了全国的前列,但也同样存在着销售队伍管理中诸如销售人才难招、销售队伍不稳定、人力成本上升、劳资纠纷多等普遍问题。要解决这些问题,就要根据既定的地域经济环境和现实特征,目前重庆市小微企业在行业结构、发展模式及企业人员构成等方面存在着显著特征。结合这些特征,重庆市小微企业销售队伍管理模式可以构建为:企业自立、政府引导、多方参与的纵横联合系统管理。 展开更多
关键词 重庆市 小微企业 销售队伍 管理模式
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工程机械代理商销售队伍现状及对策分析 被引量：2
6
作者 彭广宇 《中国高新技术企业》 2012年第33期158-160,共3页
文章在分析国内工程机械代理商销售队伍现状的基础上,结合国内外销售管理的先进经验,从销售队伍的招聘、培训、薪酬体系的设计、规范化管理以及销售队伍的激励等方面提出了对策和建议,为国内代理商企业的销售队伍管理提供了理论依据和... 文章在分析国内工程机械代理商销售队伍现状的基础上,结合国内外销售管理的先进经验,从销售队伍的招聘、培训、薪酬体系的设计、规范化管理以及销售队伍的激励等方面提出了对策和建议,为国内代理商企业的销售队伍管理提供了理论依据和实践方法。 展开更多
关键词 工程机械代理商 销售队伍 销售管理 薪酬体系
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销售队伍:控制及薪酬结构研究
7
作者 周晓东 《商业研究》 北大核心 2005年第3期103-104,共2页
为了控制及薪酬结构研究 ,把对销售队伍的控制目地从低到高分为三个层次 :一、避免、减少销售员恶意损坏公司利益的行为 ;二、使销售员努力工作 ;三、保持销售员对公司的忠诚。遵循这三个层次 ,进行了针对性研究 ,指出合理的薪酬安排在... 为了控制及薪酬结构研究 ,把对销售队伍的控制目地从低到高分为三个层次 :一、避免、减少销售员恶意损坏公司利益的行为 ;二、使销售员努力工作 ;三、保持销售员对公司的忠诚。遵循这三个层次 ,进行了针对性研究 ,指出合理的薪酬安排在销售队伍控制中具有非常重要的作用 。 展开更多
关键词 销售队伍 控制 对策
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统帅销售队伍中的野战军
8
作者 沈洁 《企业管理》 CSSCI 北大核心 2008年第8期87-88,共2页
几乎所有企业内部都活跃着这样一支队伍：他们长年驻外并独立面对客户开展工作，他们的努力程度直接影响了企业销售目标的实现；他们的工作过程令管理者几乎无法监督，而工作成果也难以从简单的销售统计表中凸现。如何统帅好这只“野战... 几乎所有企业内部都活跃着这样一支队伍：他们长年驻外并独立面对客户开展工作，他们的努力程度直接影响了企业销售目标的实现；他们的工作过程令管理者几乎无法监督，而工作成果也难以从简单的销售统计表中凸现。如何统帅好这只“野战部队”，既使不是管理者的盲点，也是管理的难点。 展开更多
关键词 销售队伍 野战军 管理者 企业内部 企业销售 努力程度 野战部队 统计表
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产品导入期销售队伍决策研究
9
作者 施涛 《企业活力》 北大核心 2007年第7期23-25,共3页
产品导入期的销售队伍管理，涉及几个主要决策：1．是建立一支独立的销售队伍，还是直接将销售职能外包？2．销售队伍的结构和规模如何决定；3．销售资源配置和销售人员报酬如何决定。在这几个决策中，销售报酬制度是被研究最多和最深... 产品导入期的销售队伍管理，涉及几个主要决策：1．是建立一支独立的销售队伍，还是直接将销售职能外包？2．销售队伍的结构和规模如何决定；3．销售资源配置和销售人员报酬如何决定。在这几个决策中，销售报酬制度是被研究最多和最深入的。但对于其他的几个主要决策要素，理论界的研究并不多， 展开更多
关键词 销售队伍管理 产品导入期 决策要素 报酬制度 销售人员 资源配置 理论界 外包
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加强小微企业销售队伍建设 促进健康成长
10
作者 陈卫莉 《现代企业》 2014年第4期46-47,共2页
小型微型企业（以下简称小微企业）是我国数量最大、最具活力的企业群体.然而,小微企业由于先天不足带来了诸多问题,阻碍着小微企业的持续发展.其中不容忽视的问题之一就是销售队伍问题.对于任何企业而言,销售部门是企业最直接的效益实... 小型微型企业（以下简称小微企业）是我国数量最大、最具活力的企业群体.然而,小微企业由于先天不足带来了诸多问题,阻碍着小微企业的持续发展.其中不容忽视的问题之一就是销售队伍问题.对于任何企业而言,销售部门是企业最直接的效益实现者,销售队伍的好坏直接影响着企业的成败.相对于大、中企业,小微企业销售队伍有其更为凸显的病症. 展开更多
关键词 销售队伍建设 微型企业 成长 健康 企业群体 持续发展 销售部门
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房地产企业如何做好销售队伍管理
11
作者 赵艳丰 《中国房地产业》 2011年第11期50-55,共6页
当下的房地产企业在管理上尤其是销售管理上存在很多问题，并因此给公司带来巨大损失的也不在少数。现在销售部门普遍存在的通病是：轻易承诺、随意离职、毫无责任和担当意识、专业知识不强等；但很少有房产商真正考虑过自己项目销售管... 当下的房地产企业在管理上尤其是销售管理上存在很多问题，并因此给公司带来巨大损失的也不在少数。现在销售部门普遍存在的通病是：轻易承诺、随意离职、毫无责任和担当意识、专业知识不强等；但很少有房产商真正考虑过自己项目销售管理中的错误的方法和意识。下面阐述几个房地产销售队伍管理当中的几个误区。 展开更多
关键词 销售队伍管理 房地产企业 销售管理 销售部门 专业知识 房产商 意识 损失
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浅析青海当前寿险销售队伍老化现象及对策
12
作者 张迎春 《青海民族大学学报（教育科学版）》 2005年第S2期90-90,共1页
关键词 代理人 保险业 保险公司 寿险市场 销售队伍 展业 老化现象 青海保险市场 对策 主要表现
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对企业销售队伍战略观的研究 被引量：1
13
作者 安斌 孙韬 《科技创新与生产力》 2017年第5期18-20,共3页
笔者从销售队伍对战略管理的认识,销售队伍与战略管理的关系,企业战略对销售方式的影响三个角度入手,分析研究了企业销售队伍的战略观,探索培养销售队伍的战略意识和技能,发挥销售队伍在企业整体战略上的作用。
关键词 企业战略 销售队伍 战略意识 战略管理
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论国有企业的销售队伍建设及人才培养 被引量：2
14
作者 张杨 《黑龙江科技信息》 2010年第14期100-100,共1页
企业间的竞争已从市场的竞争、资源的竞争、资本的竞争逐步延伸到技术的竞争、人才的竞争和服务的竞争。国有企业为赢得竞争的主动,不断加大对销售队伍建设的投入和人才培养的力度,不断扩大服务客户的内容,提高服务客户的水平。人才培... 企业间的竞争已从市场的竞争、资源的竞争、资本的竞争逐步延伸到技术的竞争、人才的竞争和服务的竞争。国有企业为赢得竞争的主动,不断加大对销售队伍建设的投入和人才培养的力度,不断扩大服务客户的内容,提高服务客户的水平。人才培养已经成为各级人力资源管理部门的"重中之重",要不断增强员工的学习能力、持续员工的创新动力。主要结合国有企业人力资源管理及调研的情况,探讨了一些销售队伍建设和人才培养方面的思考与看法,目的是通过人才培养策略提高国有企业的持续竞争力。 展开更多
关键词 国有企业 销售队伍建设 人才培养
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论国有企业的销售队伍建设及人才培养 被引量：1
15
作者 张杨 《科技创新导报》 2010年第17期195-195,共1页
在知识经济的高速发展下,我国国有企业销售队伍的建设既面临着机遇,也面临着来自国内外激烈的挑战。企业要提高自身竞争力必须依靠人才。
关键词 国有企业 销售队伍 培养
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用技术装备销售队伍
16
作者 贺跃华 张世新 谢月丹 《企业管理》 北大核心 2006年第9期59-60,共2页
在传统观念中,技术和销售泾渭分明,销售人员往往靠“拉关系”获得客户。而今,随着产品技术含量的不断增加,销售人员需要通过提高技术素养来挑战业绩巅峰。
关键词 销售队伍 技术装备 产品技术含量 销售人员 传统观念 技术素养 客户
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销售队伍的管理 被引量：1
17
作者 张良 《产业与科技论坛》 2007年第2期88-89,共2页
本文主要从销售队伍的管理,销售队伍的设计和人员推销方面阐述了降低销售队伍管理成本的对策。
关键词 销售队伍 成本管理 市场营销
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浅析寿险公司个险销售队伍“无效增员”的影响及对策 被引量：2
18
作者 张杰民 《上海保险》 2019年第6期57-58,共2页
寿险公司个险渠道的增员是队伍建设的常规性工作,但"无效增员"不仅催生队伍规模泡沫,而且浪费公司费用资源。本文阐述了个险渠道"无效增员"的主要表现形式,分析了产生问题的原因及造成的影响,并从审计的视角提出了... 寿险公司个险渠道的增员是队伍建设的常规性工作,但"无效增员"不仅催生队伍规模泡沫,而且浪费公司费用资源。本文阐述了个险渠道"无效增员"的主要表现形式,分析了产生问题的原因及造成的影响,并从审计的视角提出了相应的管理对策。 展开更多
关键词 寿险公司 增员 销售队伍 主要表现 常规性 资源 审计
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人身保险产品开发与销售队伍转型的理性思考 被引量：2
19
作者 陈效库 《甘肃金融》 2018年第7期29-31,共3页
文章分析了当前人身保险产品存在产品开发和销售、产品成本定价、开发导向、经营主体绩效考评体系和销售队伍存在能力不足等问题,认为人身保险产品和销售队伍转型应以相辅相成、价值导向、科技营销、行业准则为原则,提出了树立正确的市... 文章分析了当前人身保险产品存在产品开发和销售、产品成本定价、开发导向、经营主体绩效考评体系和销售队伍存在能力不足等问题,认为人身保险产品和销售队伍转型应以相辅相成、价值导向、科技营销、行业准则为原则,提出了树立正确的市场竞争观和企业价值观、人身保险产品要正身和顺市创新、销售队伍要从量到质切换转型、探索销售队伍管理新机制、建立新型网销队伍等政策建议。 展开更多
关键词 人身险产品 销售队伍 转型升级 供给侧结构
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根据企业生命周期确定销售队伍结构 被引量：2
20
作者 安德里斯.佐尔特纳斯 普拉巴坎特.辛哈 萨莉.洛里默 《管理与财富》 2006年第9期37-37,共1页
尽管许多公司投入了大量时间和金钱对销售队伍进行管理，但很少有公司意识到，企业从创新走向成长、成熟和衰退时，其销售队伍的组织结构和目标必须做出相应的调整。 事实上，要想在争取客户的竞赛中始终占上风，公司应当随时间推移调... 尽管许多公司投入了大量时间和金钱对销售队伍进行管理，但很少有公司意识到，企业从创新走向成长、成熟和衰退时，其销售队伍的组织结构和目标必须做出相应的调整。 事实上，要想在争取客户的竞赛中始终占上风，公司应当随时间推移调整以下四个因素：销售队伍和销售合作伙伴所扮演的角色，销售队伍的规模，销售队伍的专业化程度，以及销售人员如何在不同的客户、产品和销售活动之间分配精力。 展开更多
关键词 企业生命周期 销售队伍 组织结构 专业化程度 合作伙伴 销售人员 销售活动 公司
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